Tersanelere Gemi Teklifi Nasıl Verilir/Alınır?

TERSANELERIMIZ AÇISINDAN YENI INSAA VE TAMIRDE ETKİN TEKLiF VERME VE YERLi ARMATÖRLER AÇISINNDAN YURTDISI PAZARLIK GÖRÜŞMELERİ

FiYATLANDIRMA, TEKLiF GÖRÜSMELERi VE BROKERLİK/ACENTALIK MÜESSESESi

Meslek hayatım boyunca gerek tersane yönetimi gerekse yeni inşa ve tamir brokerlığı tarafında bulunma fırsatı buldum. Bunların yanı sıra rahmetli Sn. Prof. Dr. A. Yücel Odabaşı ile birlikte çalışma şansını yakalamış olmam ve yüksek lisansımı İTÜ İşletme ve Endüstri Bölümlerinde yapmak ve bu sırada bir dönem üniversitede bu konuda misafir okutman olarak ders vermemin de etkisiyle tersane, denizcilik şirketleri ve kamuya özellikle yönetim ve sektörel konularda danışmanlık ile kontratlar ve proje finansmanı konusunda farklı yerlerde çalışmalarım oldu.

Halen yeni inşa brokerliği ve tamir acenteliği başta olmak üzere yukarıda konulardaki çalışmalarım aktif olarak devam etmektedir.

Bu yazımda etkin pazarlama ve pazarlık görüşmelerine gerek tersaneler gerekse armatör firmalar açısından bakarak konuyla ilgili düşüncelerimi paylaşmak istiyorum. Bu konu literatürde de bazı kaynaklarda yer almaktadır ancakmaalesef sayıları biraz da ticari kaygılar nedeniyle az bulunmaktadır. Bu bağlamda tüm hususlar mümkün olduğunca temel ağırlık tersanelerimizde olmak kaydıyla armatör ve tersanelerimiz açısından değerlendirilecektir.

Üzücü olan nokta şudur ki; ülkemizde küçük fabrikalarda dahi satınalma ve pazarlama unsurlarına önem verilir ve eğitimler bu doğrultuda şekillendirilirken, üniversitelerimiz dahil sektörümüzde bu konuda maalesef yeni gelişen ve profesyonelleşen bir sektör oluşumuzun ve diğer bazı etmenlerin de etkisiyle önemli açıklar bulunmaktadır.

1. Tersaneler açısından doğru fiyatı bulabilmek ve teklif hazırlama

Gerek yeni inşa gerekse tamirde doğru fiyatı bulabilmek ve teklif hazırlama, tersanelerin ayakta kalabilmesi ve karlılığı üzerinde doğrudan etkisi olan ve günümüz koşullarına uygun bir yönetim anlayışı ile gerçekleştirilmesi gereken kritik bir süreçtir. Günümüz kriz ortamı ve rekabet koşulları tersanelerimizin yeni fiyatlandırma anlayışları ile ürünlerini ve hizmetlerini pazarlamalarını gerektirir hale gelmiştir. Tersanelerimizin krizde ayakta kalabilmeleri ve sürdürülebilir bir iş artışı sağlamaları ürünlerine ve hizmetlerine, hedef pazarlarına ve günümüz gerçeklerine uygun fiyatlandırma politikalarına bağlıdır.

Fiyatlandırma ve teklif hazırlama tersanenin karlılığı üzerinde doğrudan etkiye sahiptir ve fiyatlandırma ile teklif "en uygun fiyatın ve kontrat koşullarının" belirlenmesidir. Bu doğrultuda aşağıdaki hususlar daima göz önünde bulundurulmalıdır ve cevaplandırılmalıdır;

- Belirlenen fiyat ve kontrat koşullarının pazardaki fiyat ve koşullarla uyuşup uyuşmadığı,

- Maliyetlerin hesaplanması ve üretim ya da tamir hizmeti için gereken kontrat koşullarının belirlenmesi,

- Piyasadaki fiyat değişimleri ve kontrat koşullarına nasıl tepki verileceği.

Bunları belirlemek her ne kadar zor bir iş olsa da fiyatlandırma ve kontrat koşullarının hazırlanmasında doğru bir yaklaşım oluşturmak zor değildir.

Kısaca teklif hazırlama ve teklifin sunumu olarak adlandırabileceğimiz yukarıdaki süreç doğru fiyatlandırmanın ve kontrat koşullarının belirlenmesini de doğrudan içine almalıdır.

Günümüz kriz ve rekabet koşulları karlılığın sağlanabilmesi için maliyetlerin detaylı analizini ve mümkün olduğunca düşük tutulmasını ve kontrolünü gerektirmektedir. Bu bağlamda maalesef günümüz koşullarında maliyetlerin hesaplanarak üzerine kar payı konması gibi yöntemler ise yetersiz kalabilmektedir.

Günümüz koşullarında fiyatlandırmada armatör davranışları, rekabet durumu, tersanenin kendine has maliyet yapısı ve karla ilgili hedefleri, döviz kuru riskleri, gümrük vergileri ve diğer vergiler, hükümet uygulamaları ve pazarlama maliyetleri gibi etmenler muhakkak surette göz önüne alınmalıdır. Ancak doğru fiyatlandırmada değerlendirilmesi gereken diğer husus ve detaylarını başka ve daha detaylı yazıya bırakmak daha yerinde olacaktır.

2. Tersaneler açısından teklifin sunumu

Armatörden gelen taleplerin gerçeğe dönüştürülmesinde teklifin sunumu önemli roloynamaktadır. Bazı tersanelerimiz tekliflerinin armatörlere ulaştırılmasında özel formlar kullanırken bazı tersanelerimiz daha basit yazılarla yetinmektedir.

Teklifin armatörlere sunulmasında hangi yol benimsenirse benimsensin aşağıdaki hususlara dikkat edilmesi gereklidir;

- Talebe mümkün olduğunca hızlı cevap verilmelidir.

- Gelen taleplere hızlı cevap verilmesi gerek iş disiplini ve ciddiyetin karşı tarafa vurgulanması gerekse diğer rakiplere göre avantajlı olma hususunda önemlidir.

- Teklifin mümkün olduğunca açık bir dille hazırlanması, armatörün talep ve sorularına ait tüm detayları içermesi gereklidir. Ayrıca armatörün talebinde açıkça belirtilmemiş bazı ihtiyaçlarının araştırılmasında da fayda bulunmaktadır.

- Teklif bir fiyat ve koşulları içermesinin yanı sıra bir satış dökümanı niteliği de taşımaktadır. Bu nedenle müşteriye sunumu broşür, tersane katalogu ve bir mektup ya da kapak yazısı ile desteklenmelidir. Bu tersane ve çalışmalarının kalitesini vurgulayan bir yaklaşım olacaktır.

- Teklife müşteriden cevap gelmesi durumunda ilişkileri aksamadan devam ettirmek önem kazanmaktadır.

- Teklife müşteriden cevap gelmemesi durumunda müşteriden geri bildirim alınmaya çalışılarak müşterinin takip edilmesinde yarar bulunmaktadır.

İyi bir teklifte yer alması gereken hususlar aşağıdakilerle sınırlı kalmamak koşuluyla şunlardır;

- Armatörün ünvanı, açık adresi ve referans tarihleri,

- Teşekkür ve taleple ilgili atıf,

- Ürün ya da tamir hizmetinin şekli ve özelliklerinin belirtilmesi (özellikle yeni inşada etkin bir şartname),

- Özellikle yeni inşada dizayn ile ilgili sorumlulukların belirlenmesi,

- Fiyat ve gerektiğinde teslim yeri ve şekli ile bunların detayları,

- Teslim tarihi,

- Teklifin geçerlilik süresi,

- Asgari ve azami iş miktarı (gemi sayısı ve tamirde var ise minimum/maksimum kabul edilebilir iş miktarları/ hacmi),

- Ödeme şekli,

- Teklif koşulları ve mümkünse draft kontrat (tamirde muhakkak verilmelidir),

- Tersane ile ilgili bilgiler ve ayrıntılar,

- Varsa ek dökümanlar hakkında bir not.

Teklifin müşteriye ulaştırılmasında hangi dilde olursa olsun açık ve basit kelimeler, anlaşılır cümleler ve paragrafkullanımına özellikle dikkat edilmelidir.

Teklifle ilgili referansların (talebin firmaya nasıl, hangi tarihte, hangi kanalla ulaştığı vs.), ürün ve tamir hizmeti özelliklerinin ve detaylarının açık ve anlaşılır bir dilde yer alıp, almadığına dikkat edilmelidir.

Fiyat, teslim koşulları ve tarihi açık bir şekilde belirtilmelidir. Konuyla ilgili opsiyon ya da alternatifler açıkça belirtilmelidir. Üstü kapalı ifadelerden zararlı çıkanın tersane olacağı asla unutulmamalıdır. Ürün ve tamir hizmeti ile ilgili risklerin ve mülkiyet vs. unsurların tersaneden armatöre nerede geçtiği ve riskin nerelerde hangi taraflara ait olduğu açıkça ve detaylı şekilde vurgulanmalıdır. İndirim yapılabilecek koşullar var ise bunlar da tariflenmelidir. Ayrıca kontratla beraber iyi bir teklif formatı da aynı oranda önemlidir. Unutulmamalıdır ki, tersane ne kadar iyi olursa olsun kötü hazırlanmış bir teklif ve teklif formatı her şeyi mahvedebilecektir.

Önemli bir husus da karşılıklı görüşmelerde tersanenin kontratı masaya ilk koyabilen olmasıdır. Aksi takdirde görüşmelerdeki başarı karşı tarafın kontratını elinden gelebildiği kadarıyla düzeltmekten öne geçemeyecektir. Diğer bir önemli husus da kriz devrelerinde öncelik "nakit" yönetimindedir. Bu devrelerde "karlılık" önemde ikinci dereceye düşer. Satış öncelikli yerine nakit öncelikli çalışılmalıdır. Nakit tahsilatlara ciddi miktarda indirim de gerektiğinde yapılabilmelidir.

Sonuç olarak armatörlerin kararını ürün veya tamir hizmetinin niteliği, garantiler, teknik performans, fiyat ve tersanenin güvenilirliği ve performansı gibi etmenler etkilemektedir. Dolayısıyla fiyat karar vermede tek unsur olmayıp, teklif görüşmeleri ve teklif sunumunda yukarıda anlatılan hususların dikkatlice uygulanması işi alabilmek için olmaz ise olmaz şarttır.

Açıkça belirtmek gerekir ki, yukarıdaki beklentileri gerçekleştirmeden alınan bir iş tersaneyi de aşağıdaki hususlardan sıkıntıya sokacaktır;

- Armatör ya tecrübesiz ya da kötü niyetli olabilir ki bu da tahmin edileceği üzere ileride önemli sıkıntılara yol açacaktır,

İleride ulaşabilecek anlaşmazlık durumlarında yukarıdaki hususların zamanında konuşulup yeterince anlaşılmamasından doğan eksiklikler tersaneye önemli kayıp ve zararlar yaşatabilecektir,

- Bir diğer husus da teklif görüşmelerini sadece fiyat ölçeğine oturtan tersaneler tekliflerini diğer ek faydalarını da armatöre anlatamamakta ve dolayısıyla pazarda rekabet şanslarını yitirmektedirler.

3. Tersaneler açısından teklif görüşmeleri

Tersane açısından armatörle görüşmelerdeki en önemli husus tersanenin güvenilir ve uzun vadeli ticari ilişki arayışında olduğunun vurgulanması ve bu hususların tersanenin uzun vadeli başarısı için önemle kanıtlanmasıdır. Tersane bu aşamada yönetim becerileri, üretim/tamir kapasitesi ve süreçleri, kalite kontrol sistemi, iş güvenlik sistemi, çevre yönetim sistemleri, var ise yerli ya da yabancı firmalarla teknik işbirliği, geçmiş deneyimleri, finansal durum ve bankalarla ilişkileri vs. üzerinde durarak kendini müşteriye anlatmalıdır.

Bu konuda güven tahsis edildikten sonra üretim ve tamirle ilgili armatör ihtiyaçları üzerinde durularak bunların nasıl karşılanacağı doğrultusunda armatör gerçek anlamda ikna edilmeli ve güveni sağlanmalıdır.

Üretim ve tamir esnasında armatör ihtiyaçları doğrultusunda oluşabilecek değişikliklerde esnek davranılacağı ve bu ihtiyaçların uygun şartlar dahilinde karşılanacağı doğrultusunda armatör ikna edilmelidir.

Bu görüşmeler sona erdikten sonra fiyatla ilgili görüşmelerde önerilen yöntemler aşağıdaki şekildedir.

Armatörün fiyatla ilgili düşüncesi Tersanenin önerilen yanıtı -Verilen teklif çok yüksek, önemli bir indirime ihtiyaç vardır -Fiyat tartışmasından önce üretim ve tamir hizmetinin kalitesi ve yararları vurgulanmalı, Armatöre fiyatın yüksek olması ile neyin kastedildiği, fiyat düşüşünde neyin temel alınması gerektiği sorulmalıdır. -Başka tersanelerden daha iyi teklifler alındı... - Böyle tekliflerle ilgili detaylar sorulmalı, Bu tekliflerin ne kadar ciddi olduğu anlaşılmalı, Armatör Tersanenin kendi teklifinin daha iyi olduğuna ikna edilmelidir. Alıcının ilgisini riske atmaksızın bir karşılık ya da kazanç isteyerek yeni bir Bir karşı teklif gerekmektedir, teklifte bulunmak fiyatta indirim beklenmelidir Örneğin: % x indirim yaparsam siz de şu işi ya da maliyeti üzerine alır mısınız ya da ödeme koşullarım şu şekilde iyileştirir misiniz? -Son teklifim ..... USD'dir Bu tür bir teklifi hemen kabul etmekten kaçınılmalıdır. Üretim ve tamir hizmetinin miktarı göz önünde tutulmalı, devamlılık olup olmadığı belirlenmeli, maliyet ve her tür harcamamn kimler tarafındankarşılanacağı açıklığa kavuşturulmalıdır. -Ürün ya da tamir hizmet kalitesi kabul edilebilir ancak fiyat yüksek Maliyetlerin detayları iyice açıklanmalı, ürün ya da tamir hizmet faydaları, düzgün bir tersane olarak güvenilir olunduğu, zamanında teslim ve kalite jususları vurgulanmalıdır. -Verilen fiyat kabul edilebilir Hemen sevinmeye başlamadan armatörün tersanenin teklifi ile niye ilgilendiği anlaşılmalı, maliyetler tekrar hesaplanmalı, rekabet durumu incelenmeli, daha ayrıntılı bilgi edinmek için potansiyel alıcılarla görüşülmeli, fiyatlandırına stratejisi gözden geçirilmeli ve özellikle yeni inşada sadece bir kati deneme siparişi gerçekleştirilmelidir.

4.a. Tersaneler açısından değerlendirme:

Gerek yüz yüze gerekse yazılı yapılan görüşmelerde tersanenin öncelikli olarak iki grubun ihtiyaçlarım anlaması gereklidir.

Bu gruplar;

Geçmiş tecrübelerle sabittir ki ilk grubun ihtiyaçlarım belirlemek hiçbir zaman yeterli olmayacaktır. Çünkü esasen ilk grubun ikna edilmesi ve tersanenin çıkarlarının maksimum düzeyde korunması aşamasında en önemli grup ikinci gruptur. Bu nedenle bu grubun olasılıkları ve şekli üzerinde biraz durmak gereklidir.

1. Armatör ya da müşteri,

2. Aracı firmalar ve damşman gruplar (Brokerlar, Acentalar ve Avukatlar).

Tersane açısından değerlendirme

Bu durum tersaneye ilk başta yararlı gibi gözükse de;

- Yabancı armatör güçlü ve tecrübeli bir firma ise tersaneyi zorlayacak ve kontrat koşullannda büyük hatalar yapmasına sebep olabilecektir,

- Gerek teklif sürecinde gerekse iş teslimine kadar anlaşmazlığa düşüldüğü durumlarda arada bir aracı olmaması nedeniyle kaçan müşteriyi geri döndürmek ve anlaşmazlığın çözümünde aracılık yapılması da zorlaşacaktır.

Ancak tersanenin kendisine bu doğrultuda güveni tam ise ve ileride bu karan doğrultusunda zarara uğramayacağını düşünüyorsa bu kabul edilebilir bir yaklaşımdır ancak önemli riskler banndırmaktadır.

Eğer yabancı armatör tersaneye doğrudan geliyor ıse;

Olasılıklar

Eğer armatör tersaneye kendi broken aracılığı ile doğrudan geliyor ise;

- Armatör ile yakınlaşmak ve işi alabilmek için öncelikle bu grubu ikna etmek gereklidir,

- Broker ya da aracı firma öncelikle kendi müşterisinin çıkarlannı koruyacaktır,

- Bu gruplar genellikle armatör ya da tersaneden daha tecrübeli olup, özellikle çalıştıklan

armatörü koruyacak şartların oluşturulması hususunda tersaneyi zorlayacaklardır.

4.b. Armatörler açısından değerlendirme:

4.c. Öneri ve tavsiyeler

Benzer şekilde armatörlerimiz açısından da yukandaki durumun tersi söz konusudur. Armatörlerimiz yurtdışındaki tersanelerle olan yeni inşa ve tamir görüşmelerine herhangi bir broker ya da acenteleri olmadan doğrudan gidebilmektedir. Ancak, her ne kadar broker ya da acenteler ilk aşamada armatör firmalardan daha güçsüz gibi gözükse de aslında durum bunun tam tersidir. Çünkü;

Armatör firma tersaneye belirli sayıda talep ile giderken brokerlar daha geniş müşteri topluluğu ile tersaneye gitmesi nedeniyle daha avantajlı olmaktadır,

Özellikle kendini kanıtlamış ve tanınan brokerlarl acentalar ve ilgili bölgedeki partnerleri tersane tarafindan armatör firmalara göre daha fazla ciddiye alınabilmektedir,

Broker firmalar ya da acentelerin kontrat tecrübeleri ve tersane hakkındaki bilgileri doğalolarak daha fazladır,

Bazı acenteler ve brokerlar yurtdışında bazı ek avantajlar sağlayabilmektedir.

Burada bu konuda kendi çalışmalarımızdan yukanyı destekleyici örnekler verilirse, yurtdışında yerli armatörlerimize yönelik olarak ortak çalıştığımız yabancı acentalarımız senede yaklaşık 50 gemiyi Çin tersanelerine götürmekte ve bu sayıda gemi götürmenin ve bu sayede tanınmanın da etkisiyle doğrudan oradaki tersaneye giden armatöre göre daha avantajlı teklifler elde edebilmektedir. Ek olarak ulaşım ile kalacak giderleri hariç ücretsiz İngilizce ve Çince bilen mühendis desteği tamirde sağlanmaktadır. Aynca Japon tersanelerinde armatör isteğiyle maker listlerin değişiminde yardımcı olurımaktadır.

Yukandaki sebeplerden ötürü gerek tersanelerimizin gerekse armatörlerimizin kontrat ve sonrasında sıkıntılı günler yaşamaması ve kendi broker/acenta ya da danışman firmalannı kullanmamasından doğabilecek daha yüksek maliyet ve zararlarla karşılaşmaması için kendileri için çalışacak broker ve danışmanlık firmalarını her bir sipariş ya da talep başına farklı da olsa öncelikle belirlemesi tavsiye edilmektedir.

Bu konuda en temel yaklaşım yabancı broker firmalan ve avukat gruplanyla anlaşmak gibi gözükse de maalesef bu gruplar yaşadıklan bölgenin çıkarlarını her ne kadar saklasalar da korumak zorundadır. Çünkü temel müşterileri ve asıl iş hacmi o bölgelerdedir.

Bu nedenle bu konuda her ne kadar seçenekler az olsa ve yurtdışı hasımıanna göre daha tecrübesiz gibi görü1seler de (ki bu bazı açılardan hiç de doğru değildir) yurtiçinden kişi ya da gruplarla anlaşmak daha iyi bir yaklaşım gibi gözükmektedir. Bu kişiler sadece broker ya da avukat olmamalı her iki gruba da yer verilmelidir ve bu kişiler tersaneciliği yeterince tanımalıdır. İlave bir husus ki bu doğrultuda ikinci el alım-satım brokerlan sadece armatörler ile çalışıyor olmalan nedeniyle bazen yeni inşalarda yetersiz kalabilmektedir. O nedenle anlaşılacak avukat ve brokerlann tersane sektörü bilgisi ve geçmiş deneyimi sorgulanmalıdır yoksa bir de o konuda zaman kaybedilecektir. Aynca nasıl üretimde dizayn firmasının pencereden yaptığı dizaynı üretim esnasında görebilmesi düşüncesi haiz ise bu gruplar da yakında olmalı ve yaptığı yönlendirme ve çalışmalann neye malolduğunu görmeli ve gereğinde hesabını verebilmelidir. Ancak bir yurtdışı brokenn ya da avukatın bu yaklaşımı göstermesini beklemek gerçekte oldukça zor hatta imkansızdır. Bu konuda da hepimizin gayet iyi bildiği olumsuz yabancı broker örnekleri yaşanmıştır. Aynca yerli broker, tersane ya da yerli armatörden gerekli desteği aldığı sürece bu tarafta olacak ve yurtdışında işbirliği yaptığı taraflara karşı müşterinin hakkını gerçek anlamda koruyacaktır. Son olarak gerçek bir broker ya da avukat müşterisinin ihtiyaçlarını en iyi bilendir. Bu da aynı ortamda nefes alabilmeyi gerektirir.

Dolayısıyla, elindeki gemiyi satmak ya da yeni inşa yaptırmak isteyen armatör ya da yeni inşa ya da resale yapmak isteyen tersane aşağıdaki hususları öncelikle belirlemelidir;

Öncelikle güvenilir ve mümkünse yerli bir broker ve avukat ile anlaşılmalıdır (bu durum tersane insiyatifindedir),

Şirket adına bu konularda aktif görevalacak tek bir sözcü belirlenmelidir ancak bu sözcü her konuda şirket adına tek ağızdan görüşebilme yetisine ve otoritesine sahip olmalıdır.

Bu sözcü ve var ise broker ve avukat şirket yetkilileriyle bir oturumda görüşerek işin kapsamı, sorumluluklar, yetkiler üzerine görüşerek, tarafimca ortaya atılan ancak kaynağı proje zaman hesaplamalarında da kullanılan beta dağılımına dayalı bir yaklaşımla ilgili gemiye ait bir fiyat skalası belirlemelidir (bu skala gerektiğinde revize edilebilir olmalıdır);

o a: en kötümser fiyat,

o b: en olası fiyat,

o c: en iyi fiyat

Yukarıdakiler doğrultusunda başarılı bir fiyat: (a+4b+c)/6 olacaktır. Ancak, bu fiyat kadar anlaşılan koşulların da başarılı olması gerektiği de unutulmamalıdır. Bir diğer husus da bahse konu çalışmanın gerçekleştirileceği zaman diliminin de tanımlanmasıdır.

Dolayısıyla, ilgili taraflarla şirket sözcüsü ve brokerlar (gerektiğinde avukatlar da dahilolmak üzere) görüşmelere başlamalı ve belirlenen zaman diliminde en efektif sonuca ulaşmak için çalışmalıdır.

Yukarıdaki çalışmalarla ilgili daha fazla detay vermek mümkündür ancak burada bütün hususlara değinmek maalesef mümkün değildir.

Benzer bir yaklaşımın tamirler için de oluşturulması ve bu konuda yerli müttefik broker ve acentelerin kullanılması ayrıca armatör ve tersane yararına olacaktır. Bugün Avrupalı armatörlerin çoğu yurtdışında tamir ve yeni inşalarda ulusal tamir acente ya da brokerlarını kullanmaktadır, bunlara dünyanın en önemli filolarından birine sahip ve denizcilik konusunda en tecrübeli ülkelerden biri olan Yunanlı armatörler de dahildir.

Her ne şartla olursa olsun tersane ya da armatör hiçbir zaman kontrolu elden bırakmamalı, çalışmanın devamı hususunda gereken tam desteği yukarıdaki kişi ya da gruplara verirken her süreçte işin tam anlamıyla içinde olmalıdır. Çünkü sonunda karı da zararı da edecek tersane ve armatörün kendisidir.

Kısaca aracı firmaların ve danışmanlık gruplarının ihtiyaçlarına da değinecek olursak, aşağıdaki şekilde özetlemek mümkündür;

1. Tersane hakkında gerçek ve doğru bilgiye sahip olmak,

2. Tersanenin teklif verilecek işi yapabileceğine dair gerçek güven,

3. Tersanenin üst düzey yöneticilerinin ve gerçek karar vericilerinin tam ve zamanında desteği,

4. Yaptığı hizmetin karşılığını tam ve zamanında anlaşılan şekilde alabilmesi (maalesef bu konuda geçmiş dönemde olumsuz örnek ve davranışlar yaşanmıştır).

5. Sonuç

Gemi İnşa ve tamiri diğer sektörlere göre daha yüksek rakamlar ve riskler içeren çalışma alanlarıdır. Bu nedenle etkin pazarlarna, teklif verme ve kontrat görüşmelerinin önemi oldukça büyüktür.

Dolayısıyla her armatör ya da her tersane teklif verme ya da kontrat görüşmeleri hususunda stratejilerini belirlemeli ve dönemsel anlamda revize ederek kullanmalıdır. Bu konuda yardımcı hizmetler olarak adlandırılabilecek broker, acenta ya da avukatların kullanılması ya da kullanılmaması tamamen bu grupların tasarrufundadır. Ancak bu konuda her tersane ya da armatör kendi imkanları ve deneyimi ölçüsünde muhakkak bir yol çizmeli, dünyanın bu konudaki sayılı armatör ve tersanelerinin dahi bu hizmetleri kullandığı unutulmamalıdır.

İyi yapılan bir kontratın ve iş anlaşmasının önemi büyüktür. Kontrat sonrasında yapılabilecekler ise yapılan yanlışların düzeltilmesini karşı tarafa rica etmekten öte geçemeyecek çoğunlukla da karşı tarafa önemli tavizler verilmedikçe kabul görmeyecektir. Kontrat ve teklif görüşmelerinde daha yoğun emek harcanması ve uygun organizasyon ile yardımcı hizmetlerin kullanılması, bu konuda gerekenlerin yapılmaması nedeniyle ileride oluşan kayıp ve zararlardan daha az maliyetli olacaktır. Her ne suretle olursa olsun kontratta yapılan yanlışların ileride telafisi daha zor olsa da mümkün olabilmektedir. Bu konuda kontratlar ve diğer unsurlar bazı broker ve avukatlık firmaları tarafından değerlendirilmekte ve bazı kurtarıcı çözümler bulunabilmektedir. Bu nedenle ümit hiçbir zaman kesilmemeli ve teslimiyetçi bir yapıya dönülmemelidir.

Ayrıca her türlü başarısızlıkta aşağıdakilerin şirket yönetimince cevaplanması ve ileriye dönük çözümler gerçekleştirilmesi faydalı olacaktır;

Ulaşılmak istenen neydi? Ne oldu, nereye geldik? Ters giden neydi? Başarısızlığa yol açan uygulamalarımız neler olabilir?

Eksiklerimiz var mıydı? Varsa neler?

Bu başarısızlıkla ilgili nasıl bir olumlu bakış açısı geliştirebiliriz?

Başarısızlığımızı nasıl kullanabilir ve tecrübe haline getirebiliriz?

Başa dönebilseydik neleri yapmazdık? Neden? Başa dönebilseydik neleri yapardık? Neden? Bir dahaki sefere neleri yapmamalıyız? Neden? Bir dahaki sefere neleri yapmalıyız? Neden?

Gemi ve Deniz Teknolojisi Sayı: 185 Temmuz 2010 Sayısında yayınlanmıştır.

Yüksek Mühendis Osman Kaya TURAN Gemi İnşaatı ve Gemi Makinaları Yüksek Mühendisi (İTÜ), İşletme ağırlıklı master programı (İTÜ)